Wie erreicht ein Unternehmen einen beständigen Zufluss an Neukunden?
Kreis Gütersloh. Mit dieser Frage haben sich die Zuhörer im Ratssaal des Rathauses in Steinhagen während des Vortrages von Dirk Hesse beschäftigt. Punkt für Punkt erarbeiteten die Teilnehmer zusammen mit dem Referenten das systematische Vorgehen einer erfolgsversprechenden Kaltakquise. Dazu gehören unter anderem einen Akquisekalender anzulegen und einen authentischen Gesprächsleitfaden zu entwickeln. Denn die Menge der Telefonate und den Zeitaufwand sollte man hier nicht unterschätzen.
Neue Kunden erreichen: Zur einer Infoveranstaltung begrüßten (v.l.) Klaus Besser (Bürgermeister Steinhagen), Dirk Hesse (Referent und Aleksandra Blagojević (pro Wirtschaft GT) Unternehmer aus dem Kreis Gütersloh.
Als besonders wichtig sieht Dirk Hesse für die Telefonakquise eine positive und aufgeschlossene Einstellung dazu. „Ich habe den Ehrgeiz, jeden Angerufenen im Laufe des Gesprächs mal zum Lachen zu bringen. So kommt auch positive Energie zu mir zurück und bringt mir mehr Spaß dabei“, sagt der Trainer und Coach.
Gute Gründe sprechen dafür, den ersten Kontakt eher in einer höheren Hierarchieebene zu suchen. „Mach dir das Vorzimmer zum Freund“, ist ein weiteres wichtiges Credo für die Kaltakquise. Eine wichtige Erkenntnis war, dass Kunden ja nicht Produkte, sondern deren Nutzen kaufen. Daher gilt es, bei der Kaltakquise Neugierde beim Kunden mit dem Nutzen zu wecken, ohne sofort das Produkt zu nennen: „Erholsamer Schlaf, beispielsweise, klingt für mich interessanter als die Frage, ob ich einen neue Matratze kaufen möchte“, so der Referent.
Anhand einer Umsatzformel erläuterte Dirk Hesse in beeindruckender Weise, an wie vielen kleinen Stellschrauben gedreht werden kann, um auch im anschließenden Verkaufsgespräch mit dem Kunden den Umsatz zu erhöhen. Beziehungsmanagement, Selbstmotivation, Fragetechniken, psychologische Grundlagen, Kommunikations- und Argumentationstechniken, sowie die Kaltakquise sind die Themen des Programms das Dirk Hesse regelmäßig als offenes Training im Kreis Gütersloh durchführt.
Dieser Vortrag bildete für dieses Jahr den Abschluss der Vortragsreihe „Unternehmens.Kreis.GT“ der pro Wirtschaft GT. Unternehmen können sich im kommenden Jahr auf weitere interessante und spannende Themen freuen, die Anfang des Jahres im neuen Programmheft veröffentlicht werden.
